'Thủ lĩnh' đội quân bán hàng hùng hậu

TP - Có lần Brownie Wise nói: “Nhiều người chỉ muốn đạt được mục đích thật chóng vánh. Còn tôi thì lại cố gắng giành được những chiến thắng nho nhỏ trên từng bước đường, nhưng đó là những chiến thắng từng ngày”.

Brownie Wise (bìa phải) và các nhân viên của mình

Đối với Earl Tupper, người phát minh ra hộp nhựa đựng thực phẩm và nhà sáng lập “Tupperware Home Parties”, chính những chiến thắng nho nhỏ này góp phần làm nên khúc khải hoàn ca của công ty.

Vào năm 1945, khi Tupperware giới thiệu với công chúng về phát minh của mình, mọi người tỏ ra hết sức dửng dưng với loại sản phẩm mới này. Và tình trạng này kéo dài trong vòng 6 năm sau đó.

Earl Tupper vắt óc tìm nguyên nhân thất bại, và ông hiểu ra rằng: có ba bài toán đặt ra mà ông buộc phải tìm giải pháp để thay đổi tình thế. Một là, người tiêu dùng không tin tưởng vào đồ dùng bằng nhựa.

Thứ nữa, người ta không biết cách sử dụng đồ nhựa sao cho đúng. Và cuối cùng là do chính Earl Tupper không biết cách giới thiệu sản phẩm một cách hấp dẫn để gây sự chú ý cho khách hàng.

Và sự trợ giúp quý báu đã xuất hiện khi ông làm quen với Brownie Wise vào năm 1951. Dạo đó, bà đang là một nhà phân phối hàng hóa và rất có tài bán hàng. Cứ mỗi tuần Brownie Wise bán sạch hai xe tải các mặt hàng khác nhau. Tupper mời bà vào làm ở công ty Tupperware.

Brownie Wise cho rằng để bán được hộp nhựa đựng thực phẩm, không gì tốt bằng cách giới thiệu tới tận khách hàng tác dụng của loại sản phẩm mới mẻ này.

Thế là Tupperware bèn áp dụng một phương pháp bán hàng trực tiếp, sau này có tên gọi là “cuộc gặp mặt Tupperware”.

Đó là một buổi giới thiệu hộp nhựa cho khách hàng được tổ chức dưới dạng cuộc liên hoan tại nhà ai đó, mà người tham dự chính là các khách hàng tương lai. Chủ nhà sẽ được hưởng một phần tiền thu được do bán hàng.

Người chủ trì và thuyết trình sản phẩm chính là Brownie Wise. Bước đầu bao giờ cũng chông gai và đầy khó khăn bỡ ngỡ, nhưng rồi dần dần bà có được một vốn kinh nghiệm dày dạn để thuyết phục khách hàng, cũng như để tuyển chọn các đại diện phân phối sản phẩm.

Một phẩm chất đáng quý của Brownie Wise là bà không coi thường bất kỳ một phân phối viên nào. Có lần Brownie phỏng vấn một phụ nữ ăn mặc tuềnh toàng, đi một chiếc xe tải cũ kỹ mà ông chồng quá cố vẫn dùng để đi bán than, nhưng bà đồng ý cộng tác ngay chỉ bởi thấy trong ánh mắt của người đối diện lóe lên quyết tâm và nhiệt huyết với công việc.

Vấn đề lớn nhất trong quá trình tuyển nhân viên mà Brownie Wise gặp phải là đa số họ hầu như không có chút khái niệm gì về việc bán hàng. Bởi vậy bà luôn nhắc đi nhắc lại một điều “Hãy trang bị cho mình một đội quân những nhân viên đáng tin cậy nhất, và rồi chẳng bao lâu nữa chính họ sẽ tạo nên thành công trong kinh doanh cho bạn”.

Brownie Wise áp dụng một số lời khuyên quý báu của Dale Carnegie trong các buổi thảo luận mà bà đứng ra tổ chức, ví dụ làm sao thuyết trình thành công trước đám đông, cũng như cách giới thiệu sản phẩm.

Bà còn nhắc nhở nhân viên luôn chú ý đến dáng đi khoan thai, nhanh nhẹn, hay ánh mắt nhìn thẳng vào người nghe để tạo được uy tín và sự tin cậy.

Trong cuốn sách xuất bản năm 1957 có tựa đề “Những lời chúc tốt đẹp nhất”, Brownie Wise đưa ra các lời khuyên về cách đặt ra mục tiêu. “Trước hết, hãy tự hỏi bản thân, liệu có phải ước vọng thành công của bạn lớn đến nỗi bạn sẵn sàng làm việc ngày đêm để đạt được ước nguyện?

Việc bạn làm có mang lại những điều tốt đẹp cho gia đình bạn và người thân hay không? Và giả dụ bạn đạt được mục đích của mình rồi, thì liệu nhìn lại chặng đường đã qua, có ai đó phải chịu thiệt hại bởi những hành động của bạn hay không?”.

Brownie Wise còn khuyên các học trò của mình nên tập trung vào một nhiệm vụ duy nhất “Bản chất của con người là ở mỗi thời điểm chỉ có thể tập trung vào một việc”.

Và để luôn nhớ đến mục tiêu, cần vật chất hóa nó. Chẳng hạn bạn muốn kiếm tiền đủ để mua một căn nhà, hãy vẽ căn nhà đó ra và treo trên tường để hàng ngày ra vào bạn đều thấy bức tranh về tương lai cụ thể đó.

Là người thông thái và sáng suốt, Brownie Wise biết rằng đa số mọi người đều nóng ruột muốn đạt được mục đích càng nhanh càng tốt. Bởi vậy bà luôn lưu ý các nhân viên của mình rằng không nên vội vã, mà cố gắng đạt được những thắng lợi nhỏ hàng ngày, và nắm chắc biểu đồ tiến bộ của bản thân. Bằng cách đó bạn sẽ luôn nhớ tới mục tiêu và những việc cần làm để đạt được mục tiêu đó.

Hai quan nhiệm chính của Brownie Wise - vật chất hóa mục tiêu và tiến tới mục tiêu một cách chậm rãi nhưng chắc chắn, được bà áp dụng để khích lệ nhân viên làm việc.

Năm 1951 cả công ty mới có 200 nhân viên phân phối, nhưng tới năm 1954, con số này đã tăng lên tới 9.000 người. Brownie Wise tặng các phân phối viên xuất sắc nhất rất hậu hĩnh - xe ô tô Cadillac và những phần thưởng giá trị khác.

Còn một lời khuyên giá trị khác của Brownie Wise giúp bạn vượt qua những khó khăn và luôn tự tin vào mình: hãy luôn nhớ và nhắc tới những ưu điểm và thành công của bản thân. Brownie Wise khẳng định rằng chính sự lo lắng quá mức về một sự kiện nào đó chưa xảy ra sẽ “gieo rắc” một tương lai u tối hệt như vậy.

Brownie Wise đã từng đặt chân tới nhiều miền đất khác nhau. Trung bình mỗi năm bà vượt qua chặng đường hơn 175.000 dặm. Ở bất kỳ cuộc gặp gỡ nào, Brownie Wise luôn mang theo người một “bảo bối”, đó là một mảnh vuông bằng nhựa, nguyên liệu làm ra các sản phẩm mà Tupperware tiêu thụ.

Và dần dần các nhân viên trong công ty coi đó là một nghi lễ thiêng liêng - chạm tay vào “bảo bối” đó để lấy may. Đó là cách mà Brownie Wise dùng để thu hút sự chú ý của mọi người và đồng thời tạo ra niềm tin vào thắng lợi của toàn công ty.

Các sản phẩm của Tupperware ngày nay được bán ở hơn 100 quốc gia trên thế giới, trong đó đứng đầu về lượng tiêu thụ là Đức, Pháp, Mỹ, Mêhicô, Nga, Úc, Ý, Áo, Nam Phi, Nhật và Ấn Độ.

Video đang được xem nhiều

Cùng chuyên mục

Xem thêm Kinh tế

Mới - Nóng

Khám phá